大川家具ドットコムbook

独自価値を “お客さんが払っていい価値” に翻訳する ―ストラックで考える私たちの次の一手

1．はじめに ― なぜ “価値の翻訳” が必要か

ネットショップが乱立し、AIも当たり前になった今、「なぜ
大川家具ドットコム で買うのか」
をお客さま自身が一瞬で説明できなければ、指はすぐ別サイトへ滑ります。そこで鍵になるのが、図にある MGのPVM、価格の内部構造 です。

領域 意味 例
V 変動費：他の人が作った価値 仕入れ代金、物流インフラ、決済手数料など
M マージン：自分たちが作った価値 付加価値
P 販売価格 お客さんが払っていいと思った価値

ゴールは、私たちの独自価値（M）を “買ってみてもいい理由（P）” へ変換すること。

2．V：他の人が作った価値 ― 市場の当たり前

赤いエリアは「既に世の中にあるから利用できる価値」。たとえば 宅配網の進化 や 商品の仕入れ は競合も同じ武器を持っています。ここで勝負しても差はつきません。

3．M：私たちが作った価値 ― 基本価値＋独自価値

3-1．基本価値（青）

  • 小売をする
  • お客さま宅へ届ける

3-2．独自価値（黄）

  1. 国産と輸入の区別が一目で分かる – 迷わず選べる安心感
  2. 取扱点数が多い – ライフスタイルに合わせて選択肢豊富
  3. 工場組立の丈夫さ – 10年以上使える長寿命
  4. 有人チャットで即・的確対応 – 不安を即時解消
  5. 商品説明＋FAQが充実 – 購入前の疑問を最小化
  6. サイズオーダー対応 – “家にピッタリ” を実現
  7. 検索上位表示 – サイト流入のハードルが低い
  8. 年2回のポップアップ – 実物で品質を体感できる
  9. 細かな要望に応える（上置き高さ・脚の長さ 等）
  10. 不要家具の引き取りサービス – 廃棄の手間ゼロ

4．P：お客さんが払っていいと思った価値

顧客が実際にお金を払う瞬間に感じている価値は、必ずしも私たちの言葉のまま届いているわけではありません。M → P の翻訳 が重要です。

独自価値 (M) 翻訳イメージ → 顧客価値 (P)
国産・輸入の区別が明確 「選択ミスで後悔しない安心料」
工場組立の丈夫さ 「10年後の買い替えコストがゼロ」
サイズオーダー 「引っ越してもピッタリ＝買い直さない節約」
不要家具引き取り 「処分の手間と費用をゼロに」

5．M→P を加速させる 3 つの社内アクション案

  1. 全商品ページで「顧客の価値視点」の商品説明をする
    例：〈長く使える理由〉〈品質や素材感の違い〉を先頭に配置
  2. ポップアップで “10年後の姿” を展示
    なごみチェストの経年変化サンプルを置き、「長寿命＝コスパ」の体験を可視化
  3. FAQを充実させる
    現FAQを分析し、「後悔しないための質問集」に分類

6．まとめ

  • ウチ独自の価値を未来永劫作り続ける。
  • 独自価値リストはゴールではなく素材。
  • Pに翻訳できた瞬間に初めて “買う理由” になる。
  • 各チームで 「この施策は M→P を何％高めるか？」 を合言葉に、施策を設計しよう。

「ウチの強みを、お客さまの価値にする」――その翻訳者は私たち自身です。

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